Page 61 - st-proses-otomasyonu-2023-ekim

danışmanlık hizmetleri

2: TİCARET ODASI KAYITLARINA
ULAŞMAK
Yeni nesil müşteri bulma yöntemlerin-
den bir diğerinin ticaret odaları kayıt-
larına ulaşmak olduğunu söyleyen Çe-
vikoğlu, konuya ilişkin şöyle konuştu:
“İstihbaratta ticaret sicil kayıtları ola-
rak geçen ticaret odaları kayıtları bir
diğer yöntem olarak karşımıza çıkıyor.
Bir ülkede 1 ürün için 100 tane ithalatçı
varsa, bu 100 tane ithalatçının mal ver-
miş olduğu 300-400 adet küçük veya
orta ölçekli perakendeci veya toptancı
firma bulunur. O firmaların bilgileri-
ne de ticaret odası kayıtları üzerinden
erişilebiliyor. Bu noktada ithalatçıla-
rın mal verdiği firmalara ulaşılması
özellikle kârlılık açısından önemli bir
konu. Diğer taraftan, ürün üzerinden
değil, müşteri tipini konumlandıra-
rak hareket edilmesi gereken iş mo-
dellerinde yine sicil kayıtları önemli.
Örneğin matkap üreten bir firmanın 4: FİRMALARIN YÖNETİCİ İHRACATTA GELENEKSEL
matkap ürünü üzerinden ithalatçı fir- İLETİŞİM BİLGİLERİNE ERİŞMEK MÜŞTERİ BULMA YÖNTEMLERİ
ma araştırmasından ziyade, yapı mar- Firmaları bulmak kadar, firma yöneti- NEDEN YETERSİZ KALIYOR?
ket veya hırdavatçıların listesi üzerin- cilerinin iletişim bilgilerine ulaşmanın Çevikoğlu, yeni nesil müşteri bulma
den hareket etmesi çok daha doğru da en az firmayı tespit etmek kadar yöntemlerinin veriye dayalı olduğunu,
bir yöntem. Yapı marketlerin faaliyet önemli olduğunu söyleyen İbrahim geleneksel yöntemlerin ilişki bazlı ol-
kodu tespit edilerek hedef ülkede bu Çevikoğlu, “Firma yöneticilerinin ile- duğunu söyleyerek, geleneksel yöntem-
kod üzerinden faaliyet gösteren fir- tişim bilgilerine ulaşmak da yine yeni lerle ihracatta gelinen noktanın yetersiz
maları filtrelemek yeterli olacaktır. Bu nesil müşteri bulma yöntemlerinin olduğunu şu sözlerle açıkladı: “Örneğin
verilere ulaşılmasının yolu ise ticaret konusu. Facebook, LinkedIn gibi plat- ilk olarak fuarları ele alacak olursak fu-
sicil kayıtlarına ulaşmaktan geçiyor. formlara kayıt olunurken çerezler(co- arlar artık daha çok gelen ziyaretçilere
Bu kayıtlar sayesinde firmaların finan- okies) kabul edildiği anda kişilerin ile- avantaj sağlıyor. Benzer işleri yapan
sal kayıtlarına, bilançolarına, çalışan tişim bilgileri, mail adresleri big data yüzlerce firma kendisini piyasaya su-
sayılarına, ortaklık yapılarına, yönetici olarak satışa çıkıyor. Çerezler kabul narken, ortaya çıkan rekabet çok farklı
isimlerine de ayrıca erişilebiliyor.” edildiği için KVKK kapsamında kul- düzeylere gelmiş durumda. Fuarlara
lanıcıdan da onay alınmış oluyor. Ör- itibar için katılım sağlanması gerektiği-
3: PROJE BAZLI VERİ neğin LinkedIn’den bu veriler belirli ni ve hatta niş sektörlerde faaliyet gös-
TABANLARINA ERİŞMEK portallara satılıyor. İhracatta müşteri terenler için bir zorunluluk olduğunu
Bir diğer yöntemin ise proje bazlı ça- araştırması için bu portallar sayesinde düşünmekle birlikte fuarların yeni müş-
lışan firmalar için değerli olduğunu ulaşılmak istenen şirket yöneticileri ve teri bulma konusunda eski cazibesini
söyleyen Çevikoğlu, şunları ifade etti: karar alıcılarının e-mail ve telefon gibi kaybettiğini söyleyebilirim. Ticaret mü-
“Bir diğer yeni nesil yöntem ise, özel- iletişim bilgileri ulaşabiliyoruz.” dedi. şavirliklerine bakıldığında, Türkiye’nin
likle proje bazlı çalışan firmaları ilgi- dünya genelinde birçok noktada resmi
lendiriyor. Proje firmaları sıcak sa- 5: FİRMALARIN FİNSANSAL ticari temsilciliği var ancak birkaç ülke
tış yapmadıkları için ilk iki yöntemi BİLGİLERİNE ERİŞMEK istisnası dışında ticaret müşavirlikleri-
kullanarak müşteri bulması olanaklı Son madde olarak tespit edilen firma- nin elindeki müşteri listelerinin yeterin-
olmuyor. Örneğin tünel sızdırmaz- ların finansal durumlarına erişmenin, ce güncel ve sağlıklı olduğunu söylemek
lık ekipmanı üreten bir firmanın bu kurulacak işbirliği açısından önem arz zor. Yeni nesil müşteri bulma yöntemle-
ürünü sıcak satış olarak toptancılara ettiğini söyleyen Çevikoğlu, “Örneğin rine ihtiyaç duyulmasının veya şirketle-
satmasından ziyade, dünyadaki tü- yurt dışında bayilik verilme ihtimali re tavsiye etmemizin nedeni şirketlerin
nel projelerine ulaşarak ve bu projeyi olan bir firmanın finansal durumu, geleneksel yöntemlerle yapılacakların
yüklenen firmayla veya ilgili firmaya bayilik verecek firma açısından ol- çok büyük bir kısmını yapmış olması
tedarik sağlayan firmalarla iletişim dukça önemlidir. Bunun için firmala- ancak yeni nesil ihracatta neredeyse hiç
kurabilmesi esastır. Dolayısıyla pro- rın finansal durumlarının kontrol edi- varlık göstermiyor olmaları. Bu alanda
je bazlı ticari istihbarat altyapılarına lebileceği ticari istihbarat kaynakları varlık göstererek, şirketlerin çok hızlı ve
erişmek bu noktada önem kazanıyor.” mevcuttur.” açıklamasında bulundu. etkili sonuçlar alabilmesi mümkün.

ST Proses Otomasyonu Ekim 2023 59