Page 80 - st-otomasyon-2023-haziran

OTOMASYON ÜRÜN VE UYGULAMALARI

EĞİTİM VE DANIŞMANLIK

rak görerek kümelenme mantığıyla hareket
edebilmesi gerektiğini düşünüyorum.

Yeni nesil dış ticaret olarak
adlandırdığınız dış ticarette pazar
araştırması ve ticari istihbarat
kaynaklarının kullanımı hakkında
bilgi verebilir misiniz?
Türk ihracatçısının çok önemli bir kısmı
hedef pazara karar verirken, müşteri araş-
tırması yaparken, bulduğu potansiyel müş-
terilerle iletişim kurarken halen geleneksel
yöntemleri tercih ediyor. Geleneksel yön-
temler derken; direk rakibin ürün sattığı ül-
kere odaklanılması, müşteri bulurken sade-
ce; fuarlar, ticaret müşavirliği, google, b2b
siteleri gibi geleneksel yöntemler ile müş-
teri araştırması yapılması, bulunan firmala-
ra yalnızca e-mail gönderilerek geri dönüş
beklenmesi gibi durumlardan bahsediyoruz
aslında. Yeni nesil dış ticaret dememizin
sebebi ise, bahsi geçen geleneksel yön-
temlerden çok daha efektif, veriye dayalı,
ması, güzel bir tanıtım videosu, güzel bir liyor. Çünkü İtalyan firma kalite vaadini vakitten ve nakitten tasarruf sağlayan yeni
logo değildir. İhracatta sürdürülebilirliğin hep yerine getirdiği için, ithalatçı için de nesil yöntemleri kastediyor olmamız aslın-
ve markalaşmanın temel adımı bir iddia önemli olan bakış açısı anlık olarak salt te- da. Bu işin odak noktası ise veri esasında;
da veya vaadde bulunmak ve bunu yerine dariğin sağlanması değil uzun vadeli mem- veri derken de yüksek nitelikli ticari bilgi-
getirmektir. Sunduğunuz vaatleri tuttuğu- nuniyet oluyor. Netice olarak, sürdürülebi- den bahsediyorum; Google’dan erişilebilen
nuz kadarıyla karşı tarafla sürdürülebilir lir ihracat için doğru planlama yapılması, açık kaynak bilgiden bahsetmiyorum. Bir
bir ilişki gelişebilir ancak. Tam da bunun pazarlama planının baştan iyi çıkartılması; firmanın ciro bilgisi, faaliyet alanı, çalışan
için ihracatta başlamak zor gibi görünsede katalogdan teklif formuna, harcamalarımı- sayısı, ortaklık yapısı, nereden ve ne kadara
devam ettirebilmek daha da zor esasında. zı devlet desteği ile finanse etmekten kapa- mal aldığı, yöneticilerinin iletişim bilgileri
Zira sıfırdan başlarken müşteri size adeta siteye, ambalajdan kalite belgesine kadar gibi yüksek nitelikli ticari bilgileri edinme
bir itibar kredisi açar, ancak ikinci üçüncü ayakları yere basarak ilerlenilmesi önemli. yöntemleri mevcut. Ticari istihbarat kav-
adımlarda artık kaybedilmemesi gereken Türk firmalarda en çok sınıfta kalındığını ramı da aslında tam da bu noktada anlam
bir ilişkiler ağı vardır. Özellikle ikinci gördüğüm nokta ise coğrafyanın getirmiş kazanıyor. Kelime itibarıyla merak uyandı-
üçüncü sevkiyatlardan sonra kalitelerde, olduğu tezcanlılıkla hızlı nakit elde etme ran ama ilk bakışta tam olarak içeriği an-
paketlemelerde vs problemler başladığın- mantığı, pratik gibi görünen ancak uzun laşılmayan “ticari istihbarat” kavramı, bi-
da güven sorunu da beraberinde gelebili- vadede zarara uğratan hatalar yaptırabili- zim açımızdan dış ticarette ihtiyaç duyulan
yor. Örneğin Suudi Arabistan’lı bir firma yor. Ancak bunlar aşılması çok zor şeyler yüksek nitelikli ticari bilginin elde edilmesi
normalde Türkiye’den çıktığını bildiği bir değil, biraz sabırlı olmak ve aynı zamanda manasını içeriyor; bir ürünün ilgili ülkede-
mermeri İtalyan aracı vasıtasıyla alabi- sektördaşlarımızı rakip değil paydaş ola- ki ithalatçı isimlerinin bulunması, nereden
mal aldığı, ne kadar fiyata aldığı gibi de-
tayların bulunması örneğin. Veya ithalat
söz konusuysa; tedarikçinin, ithalatçının ve
İhracat, ülkemiz için çok önemli ve bizim için elbette ihracatçının bulunması, satış fiyatı veya o
ülkedeki pazar payı gibi konular bizim için
bir gurur kaynağı ancak ihracata odaklanırken dış ticarette kullanılan ticari istihbarat bil-
Türkiye ihracatının yaklaşık yüzde altmışının ithalata gisi olduğunu söyleyebiliriz.
Aslında ticari istihbarat bilgisinde 3 temel
dayalı olduğu gerçeğini de ıskalamamak lazım. İhraç sorunun cevabını ararız: hangi ülkeye gi-
deceğiz, hangi firmayla görüşeceğiz ve ne
etmek için ithal ettiğimiz yarı mamül, hammadde konuşacağız. Satış ekibine adeta ülke, fir-
ithalatımız oldukça fazla olduğu için adımlarımızı ma ve fiyat gibi doğru koodinatları vererek
nokta atışı ihracat oranını arttırma çalışma-
dikkatli ve planlı olarak atılmalıyız. sı diyebiliriz bu istihbarat faaliyetine. Dış
ticarette ilgili üründe hangi ülkede iyi bir
pazar olduğunu tespit etmek müşteri bul-
78 | ST OTOMASYON HAZİRAN 2023