Page 60 - st-otomasyon-2020-temmuz

Satış ve Pazarlama

Süreçlerinde Dijitalleşme

Levent Taşkın
Yönetim Danışmanı / Taşkın Danışmanlık

andemiyle birlikte şirketler artık yapısal lere, satışa ve pazarlamaya ait tüm ölçüm değerlerinin
ve operasyonal olarak iş yapış biçimlerini hızlıca görülmesini ve herkesin aynı anda bu veriler üze-
değiştirmek zorunda kalacaklardır. Şirket- rinden değerlendirme yapabilmesini sağlamalıyız.
lerde yeni bir yönetim anlayışı doğacaktır. • Saatlerce toplantılar için satıştan finansmana kadar rapor
P Yönetim kadroları, yetenek ve becerileriyle hazırlamak için zaman harcamamalıyız. Yine saatlerce
şirketleri ileriye taşıyacak, liderlik yapacak kişilerden veya günlerce haftalık veya aylık toplantılarda uzun ve
oluşturulmaya başlanacaktır. Bunun dışında asıl değişim; kalabalık toplantılarda verimsiz zamanlar geçirmemeliyiz.
teknoloji, dijitalleşme ve insan odaklı bir vizyonun ha- • Online bilgisayar ekranından her türlü rapor veya veriyi
yata geçmesiyle olacaktır. Şirketler bu dönemde en çok anlık veya günlük görerek, online toplantılarla zaman ve
dijitalleşmenin önemini anladılar. Artık orta vadede tüm mekan bağımsız satış ekipleri veya yönetim ile tartışa-
şirketlerin dijitalleşmeye yatırım yapması ve bu konuda bilmeliyiz. Hızlı analizler yapıp, önerilerin hızla finan-
proaktif olmaları gerekmektedir. Başarılı bir işletmenin sallara etkisini hesaplayarak hızlı kararlar alabilmeliyiz.
sürdürebilir bir başarı ve karlılığa sahip olmasının teme- • Daha fazla müşteri ziyareti yapacak, müşteri ziyaretle-
linde müşterilerine istediklerini her zaman verebilmesi rinin verimliliğini ölçecek ve satış personelinin proje iş-
yatmaktadır. Bizim her zaman işimizin odağı müşterile- lerindeki aşamalarını anlık takip edebilecek programları
rimizin ve onların her gün değişen beklentilerini karşıla- kullanmalıyız.
maktır. Kısacası yaptığımız her işin merkezinde ‘’müşte-
ri’’ olmalıdır. Bu nedenle her iş sürecinde müşteriye ya- TEK BİR PLATFORM ÜZERİNDEN ANLIK TAKİP
kın olmak, hızlı olmak, ona fazladan faydalar sağlayarak Günümüzde bir ERP, CRM programı ve CTI cloud sis-
beklentilerini aşmak ve onunla hızlı ve çzöüm odaklı bir temi ile gerkirse bunlara entegre başka programlarla tüm
iletişim kurmak dikkate alınmalıdır. Bütün bunları ya- satış öncesi, satış, sevkiyat, şikayet ve satış sonrası iş-
pabilmek, ölçmek ve süreçleri yeniden iyileştirmek için lemleri tek bir platform üzerinden anlık takip edebiliyo-
öncelikle dijitalleşmeye yatırım yapmak gerekir. ruz. Müşterilerden e-mail, telefon ile gelen her bilgi, soru
veya talep call center üzerinden karşılanır. Bazı talepler
SATIŞ VE PAZARLAMA SÜREÇLERİNDE direk call center vasıtasıyla anında yanıtlanır. Bu yanıtlar
VERİMLİLİĞİMİZİ NASIL ARTIRABİLİRİZ? sayesinde satış ekibinin üzerindeki yük çok büyük ölçü-
• Öncelikle davranışlarımızı değiştirmeliyiz. Çözüm de azalır. Satış elemanı şirkette müşterilerinin satış dışı
odaklı, ölçülebilir, şeffaf olmaktan korkmamalı ve yeni- sorularına yanıt aramak veya takip etmek için harcadığı
likçi olmalıyız. zamanı, sahada aktif olarak müşterilerle veya yeni satış
• Tek bir standart ERP ve CRM sistemi ile buna bağlı potansiyeli yaratmak için harcar hale gelir. Böylece sa-
birlikte çalışacak programlar ile üretimden satışa; pazar- tış ekibinin performansı ve verimliliği artar. Müşterilere
lamadan satış sonrasına, finansmandan lojistiğe kadar daha fazla zaman ayırmaya fırsat bulan satış ekibi müş-
müşteriye ait tüm işlemleri ve süreçleri tek bir platform- terileriyle daha fazla ilgilenebildiği için müşteri memnu-
da takip edebilmeliyiz niyeti da artar. Peki eğer bir CRM, bir ERP programı ve
• Müşterilerin tüm bilgilerinin, satıştan finansmana ka- bir Call Center tek bir platformda birlikte ise satış öncesi
dar olan tüm verilerinin doğruluğu ve kalitesinden emin diye adlandırdığımız birçok aktivite call center üzerin-
olmalıyız. Tüm bu bilgileirn anlık ve istenen formatta den verilebilir mi? Yanıtı ‘’Evet’’. Ne tür satış öncesi
raporlanmasını sağlayabilmeliyiz. veya satış destek aksiyonları verilebilir?
• Şirket içerisinde herkesin raporlamada, toplantılarda, Ürün bilgisi, fiyat bilgisi ve ürüne ait genel teknik özellik-
verilerin analizinde aynı terminoloji kullanmasını ve an- ler, ürün ve aksesuar seçimleri, kampanya bilgileri, basit
laşılabilirliği standart hale getirebilmeliyiz. teknik bilgi desteği, servis taleplerinin alınması veya yön-
• Verilerin ve bilgilerin güncel olmasını, anlık müşteri- lendirilmesi, müşterilerin şikayet ve taleplerinin alınması