Page 33 - st-proses-otomasyonu-2021-mart

endüstri panaroma
KAĞIT

DİJİTALLEŞME:
Pandeminin hızlandırıcı etkisiyle dijitalleşme
sürdürülebilirlik kadar önemli bir trend olarak ortaya çıktı.
Dijitalleşme 2000’li yıllar itibariyle neredeyse her sektörde
ezberleri yıkan bir trend oldu. Kağıt ve ambalaj, dijital
satış kanallarına uygun sektörlere oranla daha geç olsa da,
son yıllarda dijitalleşmenin etkili olduğu bir sektör haline
geldi. Bu etki, birçok sektörde olduğu gibi pandemi ile hızla
yükselişe geçti. 2020 Temmuz ayında organize ettiğimiz
Avrupa Kağıt ve Ambalaj sektörü seminerinde, katılımcılar
dijitalizasyonun neredeyse sürdürülebilirlik kadar etkili bir
trend olduğunu ve dijitalleşme konusunda aksiyon almanın Görsel 1: Avrupa Kağıt ve Ambalaj Sektörü Konferansında Öne Çıkan
kaçınılmazlığını konuştu. Ancak, kağıt ve ambalaj sektörü Trendler Anketi
için dijitalleşme hangi süreçlerde öne çıkıyor ve şirketler
hangi aksiyonları almalı? Gerçekleştirdiğimiz sektör
araştırmaları dijitalleşmenin en çok etkileyeceği öngörülen
ana süreç, beklenenin aksine akıllı paketleme gibi inovatif
çözümler yerine satış süreçleri olarak değerlendiriliyor.
Bunu ek olarak dijital dönüşüm yatırımı yapan şirketlerin
sadece çeyreği bu yatırımlarından dönüş alabildiğini
belirtiyor Dijitalleşme sürecini hem iç satış aktiviteleri hem
de müşteri tarafında değerlendirmesi gereken şirketlerin
alması gereken 3 temel adımı özetlemek gerekirse:
• Değer Odaklı Satış Platformları: Satış ekibinin veri Görsel 2: Sürdürülebilirlik Belirleyicileri ve Firmaların Tepkileri
bazlı karar verebilmesi için yeterli raporlama ve analiz
altyapısının kurulması, şirketlerin uygulamaya alması
gereken ilk adım. Sektörde en sık gördüğümüz hata,
ihalelere yapılan hazırlıkların yetersiz olması ve müşterinin
bu hazırlıksızlıktan faydalanarak özellikle büyük ciro
potansiyeli olan tekliflerde fiyatı rahatlıkla dikte edebilmesi.
Şirketler, satış ekiplerine değer bazlı satış platformları
kurgulayarak, ihaleye hazırlıkları güçlendirmeli ve veri
bazlı kararları desteklemeli. Bu konuda platformların
kurulması kadar önemli bir diğer faktör de değişim
yönetimi. Satış ekiplerinin araçların kullanımı konusunda
düzenli eğitim programlarıyla desteklenmesi, aracın
kullanımının yaygınlaştırılması gerekiyor. Projelerimizde
değer bazlı satış platformlarının optimum fiyat ve Görsel 3: Dijitalizasyonun Etkileyeceği Süreçler
servis önerilerinin sağlanması ile yüzde 1-3 ROS (getiri)
sağladığını sıklıkla görüyoruz.
• Dijital Temas Noktalarının Planlanması: Dijitalleşme ile
birlikte müşterilerle olan temas noktaları artış gösteriyor.
Online satın alma opsiyonları, sipariş arayüzleri, sosyal
medya gibi birçok yeni kanal, kağıt ve ambalaj üreticileri
için de önemli temas noktaları olarak öne çıkmaya başladı.
Sektörde gerçekleştirdiğimiz anketlerde üreticilerin satış
ekiplerini, müşteriyle iletişim ve etkileşim detaylarını,
yeni temas noktalarına göre tasarlamadıklarını görüyoruz. Görsel 4: Dijital ve Fiziksel Temas Noktaları
Şirketler, pazarda bir adım öne geçmek için müşteri
yolculuğunda temas noktalarına çoklu kanal perspektifi
ile yaklaşmalı. Müşterinin yolculuğunda her bir adım için • Satış Süreçlerinin Standardizasyonu: Şirketler satış
temas noktalarına uygun bir tecrübe sunarak teklifleri süreçlerini dijitalleşme bakış açısıyla uçtan uca (satış öncesi,
satın alma kararının öncesinde kazanmayı hedeflemeliler. satış, teslimat ve satış sonrasını) tasarlayarak hem şirket
Buna ek olarak, artan temas noktaları ile birlikte satış ekibi içi hem de müşteri ayağında standardize etmesi gerekiyor.
içerisinde farklı yetkinliklere sahip ekiplere ve kişilere Süreçlerde dijitalleşme ile aktivitelere harcanan vaktin de
ihtiyaç artıyor. Satış ekibi içerisinde telesatış, çoklu kanallı azalmasıyla birlikte artan sürenin tekrardan planlanması
müşteri hizmetleri, online teknik destek gibi silolar kurmak ve satış siloları için gerekli insan kaynağının gözden
artık üreticiler için birinci planda olmalı. geçirilmesi gerekiyor.

ST Proses Otomasyonu Mart 2021 31