Page 27 - st-proses-otomasyonu-2021-eylul

endüstri panaroma
KİMYA

hammaddelere olan bağlılıklarından
kaynaklanan arz kesintisinden
kurtulabilir veya ticaret
kısıtlamalarından dolayı rekabette
dezavantajlı konuma gelmenin önüne
geçebilirler.” Bununla beraber Simon-
Kucher uzmanları, “Kimya şirketleri
için aşılması gereken asıl zorluk,
‘çevreci olmak’ değil, bunun yerine
tüm dinamikleri hesaba katarak
kendileri ve müşterileri için en uygun
‘yeşil’ tonunu bulmak” diyor.

HİZMET TABANLI
SÖZLEŞMELERİN PAYI 3
KATINA ÇIKACAK
Hizmet tabanlı sözleşmeler,
şirketlerin kendilerini sektördeki
rakiplerinden farklılaştırmasına,
yeni rekabet avantajları yaratmasına
ve gelecekteki gelir artışlarını
desteklemesine yardımcı olan
önemli araçlardan biri. Kimya
sektörünün bu aracı kullanma
karnesi ise oldukça zayıf görünüyor. Simon-Kucher & Partners Direktörü Öykü Elmas
Simon-Kucher’in hizmet bazlı
sözleşmeler üzerine yaptığı son
araştırmada kimya şirketleri, sadece şirketleri satış döngülerini KRİTİK DÖNÜM NOKTASI
yüzde 3’lük bir payla, hizmet kısaltabilirler. İkincisi, doğru Araştırmanın kimya sektörünün yeni
tabanlı sözleşmelerden en düşük belirlenmiş önceliklendirme rekabet ortamına hazırlanmasında
gelir payını alan sektör oldu. Öte kurallarıyla ürünlerin pazara sürülme kritik bir rol oynadığını belirten
yandan kimya endüstrisinde hizmet sürelerinde ciddi iyileştirmeler Simon-Kucher & Partners Ortağı Cem
tabanlı sözleşmelerden gelen gerçekleştirebilirler. Son olarak dijital Balıkçıoğlu, araştırma sonuçları ve
payın önümüzdeki üç yıl içinde üç teknolojileri, görünürlüğü artırmak, alınması gereken aksiyonlarla ilgili
katına çıkmasını bekleniyor. Simon rehberlik ve iletişim için kullanarak şöyle konuşuyor: “Araştırmanın ortaya
Kucher uzmanları, hizmet tabanlı satış odaklı konumlanabilirler.” koyduğu beş odak alanının ortak
sözleşmelerdeki fırsatları yakalamak paydası ‘müşteriye yakınlık’. Kimya
için kimya şirketlerinin müşteri DİJİTAL UÇURUM NASIL şirketlerinin, müşterilerinin taleplerinin
yakınlıklarını sistematik olarak KAPANIR? nasıl değiştiğini anlamak için onlara
iyileştirmeleri gerektiğini ifade Simon-Kucher & Partners Direktörü yakınlaşması gerekiyor. Kimya
ediyor. Kimya şirketlerine lojistik, Öykü Elmas: Araştırmanın çarpıcı şirketleri sadece üretim zihniyetine
eğitim ve veri aktarımı gibi temel verilerinden biri kimya şirketleri odaklanmaktan uzaklaşıp müşteri
alanlarda sağladıkları hizmetleri ile müşterileri arasındaki dijital talebinin gerçek zamanlı dinamiklerine
iyileştirmelerini ve genişletmelerini uçurumun açılıyor olması. B2B yaklaştıklarında fırsatlar ortaya çıkacak.
öneriyorlar. müşterileri dijitalleşirken tedarikçileri ‘Müşterimiz ne kadar ürün istiyor?’
dijitalleşme konusunda çok geride sorusundan ‘Müşterimize yardım
ÇEVİK SATIŞ FIRSATLARI kalıyor. Simon-Kucher & Partners etmenin en iyi yolu nedir?’ sorusunu
Araştırmaya göre kimya şirketleri, Direktörü Öykü Elmas, dijital kendilerine sorduklarında fırsatları
COVID-19 salgınının azalmasıyla müşterilere hizmet verecek pazara görmeye başlayacaklar. Önümüzdeki
beraber satış süreçlerini daha çevik giriş modeli oluşturmak için dikkat dönemi farklı kılacak olan şey, bu odak
hale getirmek için önemli fırsatlara edilmesi gerekenleri dört adımda alanlarını, gelir ve marjlar üzerinde
sahip olacak. Sektörün çevik şöyle özetliyor: 1)Kimya şirketlerinin önemli bir olumlu etki yaratacak gerçek
satış stratejilerini benimseyerek müşterileriyle etkileşim şekillerini eylemlere dönüştürmenin gerekliliği.
müşterileriyle eş zamanlı yeniden tasarlanması, 2)Doğru satış Gelecek dönem, kimya şirketleri için
etkileşimlerini artırabileceğini kanallarını belirlenmesi, 3)Hizmet bu beş alandaki zorlukları ne kadar
belirten Simon Kucher uzmanları, modellerinin optimize edilmesi, iyi aştıklarına bağlı olarak rekabetteki
sektör şirketlerine şu tavsiyede 4)Satış modellerini yeni sisteme konumlarını belirleme açısından kritik
bulunuyor: “Birincisi, kimya uyumlu hale getirilmesi bir dönüm noktası olacak.”

ST Proses Otomasyonu Eylül 2021 25